VNTrong ngành khách sạn, giá phòng không chỉ là con số hiển thị trên website hay OTA, mà còn là “công cụ điều khiển” trực tiếp đến lợi nhuận và mối quan hệ với khách hàng. Một sai lầm phổ biến nhưng ít khi được nhìn nhận đúng mức chính là áp dụng cùng một mức giá và ưu đãi trên tất cả kênh phân phối – từ OTA, đại lý du lịch, cho đến website trực tiếp của khách sạn.
Thoạt nghe, việc giữ giá thống nhất mang lại cảm giác an toàn: tránh xung đột, giữ hình ảnh minh bạch và đồng bộ. Nhưng trong thực tế, sự đơn điệu này lại khiến khách sạn tự hạn chế khả năng tối ưu doanh thu, bỏ lỡ cơ hội khai thác đặc thù từng kênh và vô tình “trao” lợi nhuận đáng ra thuộc về mình cho các bên trung gian.
Vì sao khách sạn vẫn duy trì một giá cho mọi kênh?
Thực tế, việc nhiều khách sạn vẫn lựa chọn giải pháp “một giá cho tất cả” không phải ngẫu nhiên, mà xuất phát từ nhiều yếu tố vừa mang tính ràng buộc, vừa mang tính thói quen trong quản lý. Có ba nguyên nhân chính đáng chú ý: Thứ nhất – Lo ngại vi phạm chính sách rate parity với OTA. Các OTA lớn như Booking.com, Expedia hay Agoda đều áp đặt điều khoản “rate parity” – tức khách sạn không được công khai mức giá thấp hơn trên các kênh khác (bao gồm cả website chính thức). Nếu bị phát hiện, khách sạn có thể bị giảm thứ hạng hiển thị, thậm chí bị khóa gian hàng trên nền tảng. Đây là lý do khiến nhiều nhà quản lý chọn cách “an toàn”: giữ nguyên một mức giá đồng nhất ở mọi kênh, không dám linh hoạt trong phạm vi cho phép. Nỗi lo sợ vi phạm này đôi khi còn lớn hơn cả mong muốn tối ưu lợi nhuận, khiến khách sạn tự đặt mình vào thế bị động.
Thứ hai – Hạn chế về nhân sự và công cụ quản trị. Định giá phân kênh không chỉ đơn giản là thay đổi con số, mà đòi hỏi hệ thống công nghệ (Channel Manager, RMS) cùng quy trình kiểm soát chặt chẽ. Với các khách sạn quy mô nhỏ hoặc trung bình, việc đầu tư vào công nghệ hiện đại và đào tạo nhân sự chuyên trách quản lý doanh thu (Revenue Manager) thường bị coi là tốn kém. Hệ quả là nhiều đơn vị lựa chọn cách làm thủ công: đặt một mức giá thống nhất, vừa dễ vận hành, vừa giảm rủi ro nhầm lẫn. Tuy nhiên, sự “tiện lợi” trước mắt này lại khiến khách sạn mất đi khả năng khai thác tối đa giá trị từng kênh phân phối.
Thứ ba – Chưa nhìn nhận đúng vai trò chiến lược của kênh trực tiếp. Trong bối cảnh OTA chiếm tỷ trọng lớn trong lượng khách, nhiều khách sạn mặc định xem website của mình chỉ là “kênh phụ”. Thậm chí, có những đơn vị gần như không đầu tư vào trải nghiệm đặt phòng trực tuyến, chương trình khách hàng thân thiết hay công cụ marketing riêng cho kênh trực tiếp. Điều này dẫn tới một vòng luẩn quẩn: càng ít đầu tư cho kênh trực tiếp, khách càng ít động lực để đặt phòng qua đó, từ đó OTA ngày càng chiếm ưu thế. Về lâu dài, khách sạn dần phụ thuộc vào OTA mà không nhận ra mình đang bỏ lỡ cơ hội xây dựng tệp khách trung thành – vốn là nền tảng để phát triển bền vững.
Hệ quả – Khi giá đồng nhất trở thành “con dao hai lưỡi”
Việc áp dụng chiến lược giá đơn điệu tưởng như là lựa chọn an toàn, nhưng thực chất lại mang đến nhiều hệ quả tiêu cực cho khách sạn. Mất động lực đặt trực tiếp. Khi mức giá trên website chính thức của khách sạn không khác biệt so với OTA, khách hàng sẽ ưu tiên đặt qua OTA để được hưởng các lợi ích bổ sung như chương trình điểm thưởng, chính sách hủy linh hoạt hay khuyến mãi từ chính nền tảng. Điều này đồng nghĩa với việc khách sạn phải trả thêm 15 – 25% hoa hồng cho OTA, khiến doanh thu ròng bị giảm đáng kể. Nói cách khác, khách sạn đang tự “dâng” một phần lợi nhuận vốn có cho bên trung gian. Tỉ trọng doanh thu của kênh OTA càng lớn đồng nghĩa chi phí hoa hồng (chi phí sales) tỉ lệ thuận. Điều này chỉ nhận thấy trong lớp cắt P&L. Đánh mất cơ hội xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng. Với các đặt phòng từ OTA, khách sạn chỉ nhận được thông tin hạn chế, thậm chí không thể chủ động tiếp thị lại cho khách sau chuyến lưu trú. Trong khi đó, kênh trực tiếp lại mở ra nhiều cơ hội: thu thập dữ liệu khách hàng, triển khai ưu đãi cá nhân hóa, phát triển chương trình thành viên thân thiết. Việc bỏ qua kênh trực tiếp đồng nghĩa với việc khách sạn tự cắt đứt khả năng xây dựng tệp khách trung thành – nguồn doanh thu ổn định và bền vững nhất.
Gia tăng sự phụ thuộc vào OTA và khả năng mất cân bằng giữa các phân khúc. Khi kênh trực tiếp không được ưu tiên, OTA nghiễm nhiên trở thành “nguồn sống” chính. Sự phụ thuộc này khiến khách sạn đánh mất quyền chủ động: giá cả, thứ hạng hiển thị, chiến dịch khuyến mãi đều bị chi phối bởi thuật toán và chính sách của OTA. Về lâu dài, khách sạn sẽ rơi vào thế bị động, không thể tự mình điều khiển dòng khách hay điều chỉnh chiến lược giá theo mong muốn. Duetto đã từng cảnh báo: “Nếu không có chiến lược theo kênh, khách sạn có thể đang gặm nhấm vào chính lợi nhuận của mình mà không hề hay biết.” Thực tế, sự “an toàn” trong ngắn hạn bằng cách giữ một mức giá duy nhất, lại chính là yếu tố kìm hãm lợi nhuận và hạn chế khả năng phát triển bền vững của khách sạn trong dài hạn.
Giải pháp – Thoát khỏi “cái bẫy một giá” bằng chiến lược định giá linh hoạt theo kênh
Để thoát khỏi vòng luẩn quẩn này, khách sạn cần áp dụng một chiến lược định giá linh hoạt theo kênh – vừa tuân thủ quy định rate parity với OTA, vừa tối ưu được giá trị ròng từ mỗi đặt phòng. Điều này không có nghĩa là phá bỏ hoàn toàn sự nhất quán về giá, mà là biết “khéo léo” tận dụng từng kênh theo đặc thù riêng của nó, sao cho lợi nhuận cuối cùng về tay khách sạn được tối đa hóa. Tạo ưu đãi phi tài chính cho kênh trực tiếp. Phá giá thấp hơn OTA là lựa chọn rủi ro, có thể dẫn đến việc khách sạn bị giảm thứ hạng hiển thị hoặc bị OTA cảnh cáo. Giải pháp an toàn và khôn ngoan hơn là bổ sung “giá trị gia tăng” cho những khách đặt trực tiếp qua website chính thức. Chẳng hạn, khách có thể nhận dịch vụ đưa đón sân bay miễn phí, voucher spa trị giá một phần chi phí phòng, bữa tối tặng kèm, hay mức giảm đặc biệt cho hội viên thân thiết. Những lợi ích phi tài chính này không vi phạm parity, nhưng lại tạo sự khác biệt rõ ràng, khiến khách có động lực chọn kênh trực tiếp thay vì OTA. Về lâu dài, điều này giúp khách sạn vừa tiết kiệm chi phí hoa hồng, vừa củng cố được quan hệ với khách hàng ngay từ khâu đầu tiên.
Tận dụng công cụ OTA nhưng có chọn lọc. Thay vì coi OTA như “đối thủ”, khách sạn có thể biến chúng thành kênh hỗ trợ bằng cách sử dụng các tính năng có sẵn mà nền tảng cung cấp. Ví dụ, Agoda, Booking.com. Traveloka, TRip.com và Expedia cho phép khách sạn triển khai Mobile Rates (giá ưu đãi cho người dùng di động) hoặc Genius Rates (giá cho thành viên trung thành của OTA). Việc chủ động áp dụng hay không áp dụng thêm các chính sách thúc đẩy thêm như khuyến mại đặt qua mobile app hoặc giá dành cho thành viên …là cách giúp khách sạn tăng lượng đặt phòng trong ngắn hạn mà không phá vỡ sự cân bằng với các kênh khác. Tuy nhiên, cần nhớ rằng OTA nên là công cụ bổ sung, chứ không phải kênh duy nhất. Việc “chọn lọc” đồng nghĩa với việc biết khi nào nên dùng OTA để đẩy doanh số (ví dụ: mùa thấp điểm, giai đoạn nhiều phòng trống), và khi nào nên giữ lại những phòng có khả năng bán được qua kênh trực tiếp để tối ưu lợi nhuận ròng. Phân bổ hợp lý theo chi phí từng kênh. Mỗi kênh phân phối đều có chi phí ẩn dưới dạng hoa hồng, chiết khấu hoặc chi phí vận hành. Do đó, khách sạn cần nhìn nhận kênh bán không chỉ là nguồn mang lại đặt phòng, mà còn là “kênh chi phí”. Nguyên tắc chung là: kênh nào phí cao (như OTA) thì chỉ nên dùng cho giai đoạn khó lấp đầy hoặc để tiếp cận thị trường khách mới. Ngược lại, kênh trực tiếp – vốn có chi phí thấp nhất – phải được ưu tiên với các ưu đãi tốt nhất để nuôi dưỡng tệp khách hàng thân thiết, giảm dần sự phụ thuộc vào OTA. Đây chính là bước đi mang tính chiến lược, giúp khách sạn tối ưu lợi nhuận dài hạn thay vì chạy theo doanh số ngắn hạn.
Đầu tư hệ thống và nhân sự quản trị doanh thu. Một chiến lược giá phân kênh chỉ có thể vận hành trơn tru khi khách sạn có đủ công cụ và con người để quản lý. Các hệ thống Channel Manager, CRS hay RMS giúp khách sạn điều chỉnh giá linh hoạt theo thời gian thực, tránh tình trạng cập nhật thủ công dễ gây sai sót. Bên cạnh đó, đội ngũ Revenue Manager có chuyên môn sẽ phân tích dữ liệu, dự báo nhu cầu và đưa ra quyết định phân bổ giá tối ưu cho từng kênh. Đây không chỉ là khoản chi phí đầu tư, mà là nền tảng để khách sạn chuyển đổi sang mô hình quản trị doanh thu chuyên nghiệp – yếu tố then chốt để cạnh tranh trong ngành khách sạn hiện đại.
Kết luận – Đa dạng để tối ưu, thay vì “một màu” để an toàn
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, chiến lược định giá đơn điệu trên mọi kênh chính là sự an toàn giả tạo. Khách sạn có thể tránh được xung đột giá trong ngắn hạn, nhưng đồng thời cũng tự tước đi cơ hội tối đa hóa lợi nhuận và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Chìa khóa thành công nằm ở việc phân bổ thông minh, tận dụng đặc thù từng kênh và kiên định ưu tiên kênh trực tiếp. Đây là con đường giúp khách sạn giảm chi phí phân phối, tăng doanh thu ròng và kiểm soát tốt hơn mối quan hệ với khách. Là đơn vị tiên phong cung cấp giải pháp quản lý doanh thu, NewSun Hospitality mang đến hệ sinh thái toàn diện giúp khách sạn phát triển chiến lược phân kênh hiệu quả:
- Tư vấn mô hình định giá linh hoạt theo kênh, tối ưu giá trị ròng.
- Phân tích dữ liệu OTA, kênh trực tiếp và xu hướng thị trường theo thời gian thực.
- Thiết kế gói ưu đãi đặc thù cho từng kênh, đảm bảo vừa tuân thủ parity vừa tối đa hóa doanh thu.
???? Liên hệ ngay hôm nay với NewSun Hospitality để thoát khỏi “cái bẫy một giá” và xây dựng chiến lược phân phối thông minh – nơi mỗi kênh là một cơ hội, chứ không phải rào cản. Tài liệu tham khảo
- duettocloud.com – “Channel strategy: Why one price across all channels reduces profitability”
- Booking.com – Mobile & Genius Rates guidelines
- STR – Distribution cost benchmarking report
