Trong thế giới khách sạn hiện đại, nơi mỗi phút, mỗi sự kiện, từng cú đặt phòng… có thể làm thay đổi đáng kể bức tranh cung – cầu, việc duy trì giá cố định theo mùa cao điểm hoặc thấp điểm không còn là giải pháp đủ mạnh. Phương pháp định giá tĩnh – một biểu giá đã được cố định và “đóng băng” – từng là lựa chọn phổ biến bởi tính dễ hiểu và dễ quản trị. Thế nhưng, giữa một thị trường bất định và cạnh tranh dữ dội, cách tiếp cận này không những làm giảm doanh thu tiềm năng mà còn khiến khách sạn mất đi cơ hội gia tăng lợi thế cạnh tranh.
Hiện trạng và hệ quả – Khi giá không theo kịp thị trường
Việc duy trì một mức giá cố định trong kinh doanh khách sạn đồng nghĩa với việc bỏ qua hàng loạt biến động quan trọng của thị trường, từ những đợt nhu cầu tăng đột biến, các sự kiện lớn tại địa phương cho tới tốc độ đặt phòng tăng nhanh bất thường (booking pace). Trong khi đó, các yếu tố này lại có tác động trực tiếp đến khả năng tối đa hóa doanh thu. Theo MakCorps, chiến lược định giá tĩnh có vẻ đơn giản và dễ quản lý, nhưng thực tế tiềm ẩn rủi ro lớn: “Set it once, forget about it… most are unknowingly leaving serious money on the table” (tạm dịch: Khi đặt giá một lần và không theo dõi tiếp, đồng nghĩa với việc hầu hết chúng ta đều vô tình để mất một khoản doanh thu đáng kể). Nói cách khác, việc “đặt giá rồi để đó” khiến khách sạn bỏ lỡ cơ hội phản ứng nhanh với biến động cung – cầu, trong khi chính sự linh hoạt mới là yếu tố tạo nên lợi thế cạnh tranh.
Hệ quả của chiến lược này thể hiện rõ trong thực tế. Vào mùa cao điểm, khách sạn có thể đạt công suất phòng gần như tối đa, nhưng vì không điều chỉnh tăng giá, lợi nhuận lại không đạt mức tối ưu. Ngược lại, khi bước vào mùa thấp điểm, mức giá giữ nguyên hoặc chỉ giảm nhẹ sẽ khó thu hút khách, dẫn đến nhiều phòng bị bỏ trống. Điều này tác động trực tiếp đến RevPAR (Revenue per Available Room – doanh thu phòng bình quân trên mỗi phòng có sẵn), một chỉ số quan trọng phản ánh hiệu quả khai thác doanh thu của khách sạn. Theo định nghĩa của Investopedia, RevPAR càng cao thường đồng nghĩa với việc khách sạn đang vận hành hiệu quả hơn. Việc để RevPAR sụt giảm trong thời gian dài không chỉ khiến doanh thu giảm sút mà còn làm yếu đi sức cạnh tranh của khách sạn trên thị trường.
Tại sao nhiều khách sạn vẫn áp dụng phương pháp định giá tĩnh?
Một trong những nguyên nhân phổ biến khiến nhiều khách sạn vẫn duy trì chiến lược định giá tĩnh là yếu tố tính quen thuộc và dễ quản lý. Việc áp dụng biểu giá cố định giúp các bộ phận lễ tân, kinh doanh hay đặt phòng dễ dàng thao tác, tránh phải thay đổi liên tục và giảm rủi ro nhầm lẫn khi báo giá cho khách. Mô hình này cũng tạo cảm giác ổn định cho đội ngũ vận hành, đặc biệt đối với các khách sạn quy mô nhỏ hoặc chưa có nhiều nhân sự chuyên về quản lý doanh thu. Tuy nhiên, sự tiện lợi này lại đi kèm cái giá phải trả: khách sạn đánh mất khả năng phản ứng nhanh với biến động thị trường, vốn là yếu tố sống còn trong ngành dịch vụ lưu trú hiện đại.
Lý do thứ hai là thiếu công cụ hỗ trợ chuyên nghiệp. Nhiều cơ sở lưu trú chưa đầu tư vào hệ thống Quản lý Doanh thu (Revenue Management System – RMS), vốn cho phép theo dõi và điều chỉnh giá dựa trên dữ liệu thời gian thực như tốc độ đặt phòng, nhu cầu tìm kiếm, hay diễn biến giá của đối thủ. Không có RMS, việc ra quyết định định giá chủ yếu dựa trên quan sát thủ công hoặc báo cáo chậm trễ, khiến khả năng tối ưu giá trở nên hạn chế. Điều này đặc biệt bất lợi trong những thời điểm thị trường biến động nhanh, khi mà vài giờ chậm trễ cũng có thể làm mất một khoản doanh thu đáng kể.
Nguyên nhân cuối cùng xuất phát từ thói quen dựa vào cảm tính hoặc so sánh đơn giản với đối thủ. Không ít khách sạn chỉ theo dõi giá của những đối thủ gần nhất và điều chỉnh theo, nhưng việc này thường diễn ra chậm và thiếu tính hệ thống. Ngay cả khi nắm được thông tin đối thủ tăng hoặc giảm giá, nhiều khách sạn vẫn không kịp phản ứng vì không có nền tảng dữ liệu hỗ trợ phân tích tác động cụ thể đến nhu cầu đặt phòng của mình. Cách làm này không chỉ làm giảm hiệu quả định giá, mà còn khiến khách sạn luôn ở thế bị động, chạy theo thị trường thay vì dẫn dắt xu hướng.
Dynamic Pricing – Giải pháp định giá linh hoạt giữa thời đại dữ liệu số
Dynamic pricing (định giá linh hoạt) đang trở thành “cứu cánh” cho các khách sạn mong muốn tối đa hóa doanh thu và phản ứng nhanh với biến động thị trường. Theo NetSuite, chiến lược này giúp tối đa hóa lượng đặt phòng và doanh thu bằng cách điều chỉnh mức giá tối ưu – tăng khi nhu cầu cao, giảm khi nhu cầu thấp – từ đó cải thiện cả tỷ lệ lấp đầy phòng (occupancy rate) lẫn RevPAR. Điểm mạnh của định giá linh hoạt nằm ở khả năng tận dụng mọi cơ hội doanh thu, đồng thời giảm thiểu tình trạng phòng trống hoặc bán dưới giá trị thực trong những giai đoạn thấp điểm.
Để vận hành hiệu quả chiến lược này, nhiều khách sạn đã đầu tư vào hệ thống Quản lý Doanh thu (RMS) hiện đại tích hợp trí tuệ nhân tạo (AI). Những hệ thống này có thể tự động điều chỉnh giá theo thời gian thực dựa trên dữ liệu đa chiều: giá của đối thủ, xu hướng thị trường, tốc độ đặt phòng (booking pace), điều kiện thời tiết, thậm chí cả các sự kiện lớn tại địa phương.
Các tập đoàn khách sạn lớn như IHG và Marriott đã chứng minh hiệu quả của chiến lược dynamic pricing khi áp dụng dữ liệu cạnh tranh và phân tích độ co giãn giá để điều chỉnh mức giá phòng. Nhờ công nghệ này, IHG ghi nhận mức tăng RevPAR lên tới 2,7% – một kết quả đáng kể trong bối cảnh ngành lưu trú cạnh tranh khốc liệt (Wikipedia). Hơn thế nữa, theo nghiên cứu công bố trên arXiv vào tháng 11/2024 về dynamic pricing trong ngành du lịch cho thấy tiềm năng rõ rệt: doanh thu tăng trung bình 22%, tốc độ phản ứng giá nhanh hơn 17%, đồng thời mức độ hài lòng của khách hàng cũng được cải thiện tới 15%. Những con số này cho thấy định giá linh hoạt không chỉ tối ưu lợi nhuận mà còn nâng cao trải nghiệm khách hàng – yếu tố cốt lõi để giữ chân và phát triển tệp khách trung thành.
Kết luận – Chuyển đổi chiến lược, tạo bước tiến mới
Trong bối cảnh thị trường du lịch toàn cầu biến động liên tục, chiến lược định giá tĩnh đã dần trở nên lỗi thời và bộc lộ nhiều hạn chế. Sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu khách hàng, ảnh hưởng của các sự kiện đặc biệt, xu hướng đặt phòng theo thời gian thực… đều đòi hỏi khách sạn phải có khả năng phản ứng nhanh và chính xác hơn. Đây chính là lý do dynamic pricing – định giá linh hoạt – đang trở thành xu hướng tất yếu. Khi áp dụng cùng hệ thống quản lý doanh thu (RMS) hiện đại, khách sạn không chỉ tối ưu được giá bán theo từng thời điểm mà còn nắm bắt cơ hội nâng RevPAR, tăng tỷ lệ lấp đầy và giảm thiểu tình trạng bán phòng dưới giá trị thực. Về lâu dài, đây là giải pháp vừa gia tăng lợi nhuận vừa duy trì vị thế cạnh tranh bền vững trên thị trường.
Là đơn vị tiên phong cung cấp giải pháp quản lý khách sạn, NewSun Hospitality mang đến cho đối tác hệ sinh thái sản phẩm hỗ trợ toàn diện cho việc triển khai dynamic pricing hiệu quả. Từ việc phân tích dữ liệu thị trường, giá đối thủ và hành vi đặt phòng, cho đến dịch vụ tư vấn chiến lược giá dựa trên dữ liệu chuyên sâu, NewSun Hospitality giúp khách sạn chuyển đổi từ mô hình định giá tĩnh sang định giá linh hoạt một cách mượt mà và hiệu quả. Nhờ vậy, khách sạn không chỉ tăng trưởng doanh thu vượt trội, mà còn nâng cao trải nghiệm khách hàng, giữ chân được tệp khách trung thành và mở rộng thị phần trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
Hãy liên hệ ngay với NewSun Hospitality hôm nay để khám phá giải pháp định giá linh hoạt tối ưu nhất cho khách sạn của bạn.
Tài liệu tham khảo
- MakCorps – Hotel Rate Intelligence Platform: “Set it once, forget about it… most are unknowingly leaving serious money on the table.”
- Investopedia – Revenue Per Available Room (RevPAR) Definition and Formula: Giải thích chỉ số RevPAR và ý nghĩa trong ngành khách sạn.
- NetSuite – Dynamic Pricing Strategies in Hospitality: Giới thiệu lợi ích của dynamic pricing trong việc tối đa hóa doanh thu và tỷ lệ lấp đầy.
- Mews – Atomize RMS: Case study về việc áp dụng RMS giúp khách sạn tăng RevPAR tới 35% và giảm thời gian thao tác thủ công.
- Wikipedia – InterContinental Hotels Group (IHG): Thông tin về việc IHG tăng RevPAR 2,7% nhờ Price Optimization.
- arXiv – Microservices for Dynamic Pricing in Tourism: Nghiên cứu tháng 11/2024 cho thấy mô hình giúp tăng doanh thu 22%, cải thiện tốc độ phản ứng giá 17%, nâng điểm hài lòng khách hàng 15%.
