Trong bối cảnh ngành Khách sạn đang cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc nắm bắt và áp dụng những chiến lược kinh doanh hiệu quả trở thành yếu tố sống còn để mỗi doanh nghiệp giữ vững vị thế và bứt phá về tăng trưởng. Từ thực tế đó, series “Giải mã các chiến lược thúc đẩy kinh doanh trong ngành Khách sạn” ra đời như một “kim chỉ nam” giúp các nhà quản lý, chủ khách sạn và đội ngũ kinh doanh hiểu sâu hơn về những yếu tố then chốt quyết định thành công. Trong series này, chiến lược giá được lựa chọn mở đầu bởi đây là đòn bẩy trực tiếp và nhanh chóng nhất tác động đến doanh thu, đồng thời là nền tảng để triển khai hiệu quả các chiến lược khác như phân phối, truyền thông hay nâng cao trải nghiệm khách hàng. Một chiến lược giá thông minh không chỉ giúp tối ưu lợi nhuận, mà còn tạo lợi thế cạnh tranh bền vững trong dài hạn.
Bối cảnh ngành & đâu là “biến số” của chiến lược giá 2025
Sau giai đoạn tăng trưởng bùng nổ hậu đại dịch, năm 2025 được dự báo không còn là “điểm cực thịnh” của doanh thu ngành khách sạn như các năm 2022–2024. Thị trường vẫn tiếp tục đi lên, nhưng tốc độ chậm hơn rõ rệt. Trong khi đó, chi phí vận hành vẫn tiếp tục leo thang. Song song, áp lực cạnh tranh từ các kênh phân phối trực tuyến (OTA) và nền tảng trung gian chưa hề giảm nhiệt.
Báo cáo toàn cảnh của Phocuswright cho thấy: sự tăng trưởng ngành khách sạn toàn cầu năm 2025 sẽ dựa nhiều hơn vào hiệu quả vận hành và tối ưu chiến lược giá, thay vì phụ thuộc vào lượng cầu tăng đột biến. Đặc biệt, trí tuệ nhân tạo (AI) và phân tích dữ liệu nâng cao được xác định là “biến số” quan trọng nhất, định hình cách khách sạn xác lập giá và phân bổ phòng.
Đối với các khách sạn mới thành lập hoặc mới đưa vào vận hành, điều này mang ý nghĩa then chốt: mô hình “giảm giá để lấp phòng” không còn hiệu quả. Chiến lược giá cần dựa trên dữ liệu thị trường, năng lực định vị thương hiệu, và lộ trình tăng trưởng dài hạn thay vì chạy theo doanh số ngắn hạn.
Xu hướng chiến lược giá nổi bật năm 2025
1. AI & Dynamic Pricing trở thành chuẩn mực
Các hệ thống Revenue Management System (RMS) thế hệ mới đã tích hợp AI, cho phép dự báo nhu cầu theo thời gian thực, phân tích hàng loạt biến số (mùa vụ, sự kiện, biến động thị trường), và điều chỉnh giá tức thời cho từng phân khúc khách. Theo Duetto, AI, cá nhân hóa và số hóa dữ liệu sẽ là ba trụ cột chính của chiến lược giá trong năm 2025.
2. Từ “Doanh thu bằng mọi giá” sang “Doanh thu có lợi nhuận”
Xu hướng mới thay thế triết lý “revenue at all costs” bằng “revenue with margin” – nghĩa là mỗi đồng doanh thu phải mang lại lợi nhuận thực tế. Nhà quản lý không chỉ nhìn vào ADR (Average Daily Rate) hay RevPAR, mà phải phân tích cả chi phí biến đổi, TRevPAR (Total Revenue per Available Room) và doanh thu từ dịch vụ phụ (ancillaries).
3. Dịch vụ bổ trợ & chiến lược giá theo trải nghiệm
Ancillary revenue – doanh thu từ ăn sáng, spa, trải nghiệm địa phương, đưa đón sân bay – đang trở thành “mỏ neo” tăng trưởng bền vững. Thay vì cạnh tranh bằng cách giảm giá phòng, khách sạn có thể tăng giá trị cảm nhận bằng các gói dịch vụ trọn trải nghiệm, từ đó vừa tăng biên lợi nhuận vừa củng cố hình ảnh thương hiệu.
4. Quản trị kênh & bài toán mất cân bằng giá (price parity)
Tình trạng các OTA niêm yết giá thấp hơn website chính thức đang ngày càng phổ biến, gây ra tình trạng giảm lượng đặt phòng trực tiếp và làm xói mòn niềm tin vào thương hiệu. Điều này đòi hỏi khách sạn phải xây dựng chiến lược quản lý kênh (channel strategy) kết hợp với các công cụ giám sát giá (parity monitoring) nhằm phát hiện đưa ra phương án thay đổi kịp thời.
Thách thức của khách sạn 4–5 sao mới thành lập
Đối với các khách sạn mới bước vào thị trường, đặc biệt là trong phân khúc 4–5 sao, một trong những thách thức lớn nhất chính là việc thiếu dữ liệu lịch sử. Không có thông tin về nhu cầu theo mùa, thói quen đặt phòng hay mức giá khách sẵn sàng chi trả, bộ phận kinh doanh sẽ gặp khó khăn trong việc dự báo chính xác và thiết lập giá bán tối ưu. Điều này khiến khách sạn dễ rơi vào tình trạng “thử và sai” kéo dài, vừa mất thời gian vừa ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh.
Một sai lầm phổ biến khác là lạm dụng giá thấp như một công cụ thu hút khách hàng ban đầu. Việc giảm giá liên tục trong khi chi phí vận hành ngày càng leo thang sẽ nhanh chóng ăn mòn biên lợi nhuận – một thực trạng đã được Duetto phân tích rõ trong nhiều báo cáo ngành khách sạn toàn cầu. Mặt khác, chiến lược này có thể giúp nhanh chóng lấp đầy phòng trong ngắn hạn, nhưng lại tiềm ẩn nguy cơ làm giảm định vị thương hiệu. Khi khách đã quen với mức giá thấp, việc nâng giá sau này trở nên khó khăn và dễ bị phản ứng tiêu cực. Đặc biệt, với phân khúc cao cấp, giá cả không chỉ phản ánh chi phí dịch vụ mà còn là yếu tố định hình cảm nhận về chất lượng và đẳng cấp.
Ngoài ra, nhiều khách sạn mới cũng gặp hạn chế trong công tác quản trị kênh bán hàng. Khi không kiểm soát được rate parity (tính đồng nhất giá giữa các kênh), họ dễ để xảy ra tình trạng OTA bán dưới mức giá mong muốn. Điều này không chỉ làm mất uy tín mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu từ kênh trực tiếp của khách sạn. Ngoài ra, nó còn khiến khách sạn ngày càng phụ thuộc vào các kênh trung gian, vừa phải chấp nhận mức hoa hồng cao, vừa đánh mất quyền kiểm soát dữ liệu và mối quan hệ trực tiếp với khách hàng. Về lâu dài, đây là yếu tố có thể làm suy giảm sức cạnh tranh, khiến khách sạn khó chủ động trong việc định hình thương hiệu và triển khai các chiến lược bán hàng độc lập.
Cuối cùng, vấn đề nhân sự và công cụ quản trị doanh thu (RMS) cũng là một rào cản lớn. Nhiều khách sạn mới chưa có đội ngũ Revenue Manager chuyên nghiệp hoặc chưa đầu tư hệ thống RMS phù hợp, dẫn đến việc quản lý doanh thu bị xem nhẹ. Khi thiếu chiến lược và công cụ hỗ trợ, khách sạn sẽ khó tối ưu hóa lợi nhuận và tận dụng các cơ hội tăng giá vào thời điểm nhu cầu cao.
Hệ quả của tất cả những vấn đề trên là lợi nhuận bị tụt giảm, thương hiệu khó tạo dấu ấn trên thị trường và tỷ lệ khách hàng quay lại thấp. Trong khi đó, với phân khúc khách sạn 4–5 sao, uy tín thương hiệu và trải nghiệm khách hàng là những yếu tố sống còn quyết định thành công lâu dài.
Kết luận – Thông điệp dành cho chủ khách sạn & nhà quản lý
Năm 2025 đánh dấu sự chuyển mình mạnh mẽ của ngành khách sạn sang kỷ nguyên “giá thông minh”, nơi mức giá không còn là con số cố định, mà là kết quả của việc phân tích dữ liệu toàn diện, ứng dụng trí tuệ nhân tạo (AI) và quản trị kênh phân phối một cách chiến lược. Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, những quyết định về giá không thể chỉ dựa vào cảm tính, mà cần được hỗ trợ bởi hệ thống dự báo chính xác, linh hoạt và tối ưu hóa lợi nhuận dài hạn.
Đối với các khách sạn 4–5 sao, đặc biệt là những đơn vị mới vận hành, việc xây dựng nền tảng dữ liệu chuẩn hóa, triển khai hệ thống Revenue Management System (RMS) và phát triển nguồn thu từ dịch vụ bổ trợ (ancillary revenue) sẽ là chìa khóa để gia tăng hiệu quả kinh doanh, giữ vững vị thế thương hiệu và duy trì lợi thế cạnh tranh bền vững.
Với kinh nghiệm triển khai chiến lược giá cho nhiều thương hiệu khách sạn cao cấp, NewSun Hospitality không chỉ mang đến giải pháp phù hợp, mà còn cung cấp lộ trình tư vấn và đồng hành xuyên suốt từ giai đoạn phân tích hiện trạng, thiết kế chiến lược, cho đến tối ưu vận hành.
???? Liên hệ ngay với NewSun Hospitality để nhận tư vấn chiến lược giá chuyên sâu và biến lợi thế cạnh tranh thành kết quả kinh doanh thực tế.
Nguồn tham khảo:
- Duetto — “Key Hospitality Trends for 2025” (AI, personalization, rising costs, revenue metrics). duettocloud.com
- Duetto — “Main challenges for revenue management in 2025” (stabilizing revenue, flattening growth). duettocloud.com
- Phocuswright — Travel Forward / Travel Innovation trends (market growth & technology trends 2025). phocuswright.com
- eHotelier / industry insight — OTA undercutting direct rates (rate parity challenges). insights.ehotelier.com
- AltexSoft / industry guides — dynamic pricing models & RMS vendors overview. AltexSoft
